信息越不對稱，價格變化浮動越大。信息不對稱曾經(jīng)是激光切割機(jī)行業(yè)暴利的一大主要原因，這既有社會通信傳播技術(shù)的客觀條件限制，也有行內(nèi)廠家對各區(qū)域市場信息流通人為限制的主觀原因。隨著市場化信息化逐步深入，信息量不對稱問題正在被解決，以致于激光切割機(jī)常規(guī)整機(jī)及配件價格基本透明。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)等媒體工具的宣傳，品牌度擴(kuò)散（非客戶認(rèn)可度）非常輕松簡單。消除信息不對稱，擴(kuò)大度可以從激光切割機(jī)的不同銷售渠道去做。
廠家與渠道商的利潤是既統(tǒng)一又對立的。只有兩者都賺錢，合作才能繼續(xù)下去，品牌才能深入各領(lǐng)域和地域市場，做大做強(qiáng)；但同時，在一定時間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象是固定的，客戶所能承受的價格也是有限度的，在有限的價格區(qū)間，除去各項(xiàng)成本，利潤是一定的。你多我就少，我多你就少。為了各自的利益，雙方都有一個利潤底線，低于利潤底線，可能就成不了單，所以，價格就受廠家與渠道商利潤底線的限制，若利潤底線高則價格高；利潤底線低，則價格可以變低。
價格的競爭往往不是單純的以價格高低的面目出現(xiàn)，而是以性價比混雜了品牌的形式出現(xiàn)在市場上。比如同樣是2000元的價格，蘋果和小米，一個讓消費(fèi)者感覺很便宜，一個感覺稍貴，客戶就會對相同的價格做出不同的選擇。同理，針對不同的激光切割機(jī)品牌和相同的價格，客戶也會結(jié)合自己的實(shí)際需要和經(jīng)濟(jì)情況，做出不同的選擇。這也是目前各激光切割機(jī)廠家對自己的產(chǎn)品和價格進(jìn)行高中低定位的原因，不同檔次產(chǎn)品和價格，滿足不同需求和客戶。
渠道的競爭
激光切割機(jī)企業(yè)一個很重要的發(fā)展就是代理商（經(jīng)銷商）www．laser568．com的發(fā)展，如果能夠招到強(qiáng)勢、給力的代理商（經(jīng)銷商），品牌將會很快在地域市場扎根立穩(wěn)，所以幾乎每個廠家都在找適合自己的代理商（經(jīng)銷商），發(fā)展代理商（經(jīng)銷商）。這就是渠道的力量。
“渠道”到底是什么？廠家和代理商（經(jīng)銷商）對待其的認(rèn)識和掌握都存在著思維和方法上的“差異”。在廠家看來，“渠道”就是“代理商（經(jīng)銷商）”，于是在制訂渠道戰(zhàn)略時，過多考慮如何制定代理商（經(jīng)銷商）戰(zhàn)略，包括針對代理商（經(jīng)銷商）的渠道激勵計劃、代理商（經(jīng)銷商）管理等等，而忽略了渠道建設(shè)和管理本身；在代理商（經(jīng)銷商）看來，渠道就是自己。于是自己定位為“渠道”本身，一些代理商因?yàn)椤罢J(rèn)知”偏差而變得日益浮躁起來，把自己在下游分銷渠道中擁有的資源和在市場運(yùn)作上的一些經(jīng)驗(yàn)作為與廠家博弈的“資本”，甚至有時會出現(xiàn)“店大欺客”的現(xiàn)象，并要挾某廠家：在我的地盤，客戶非我莫屬。我做不起來的市場，其他人也別想做起來。類此這些，都是引發(fā)廠商關(guān)系矛盾的關(guān)鍵因素所在。
一個人不可能把產(chǎn)業(yè)鏈上所有的錢全賺了，有的優(yōu)勢，代理有代理的強(qiáng)處。一般來說，工業(yè)品銷售，廠家都會采取在地方設(shè)置各級代理的方式快速和節(jié)省成本、更貼近市場的發(fā)展模式，甚至于在某些行業(yè)和國家，如美國，法律規(guī)定汽車不得，授權(quán)代理商才能銷售。而在我國的激光切割機(jī)行業(yè)，總部＋辦事處＋代理商＋非正式授權(quán)經(jīng)銷商這種渠道模式比較流行，這也符合激光切割機(jī)作為工業(yè)品的營銷思路。這種渠道模式會在發(fā)展中產(chǎn)生以下競爭：同一市場上代理商與辦事處的競爭、代理商與代理商的競爭、不同市場代理商的越界競爭、同一市場上不同品牌對代理商的競爭……
相對來說，廠家與代理商之間廠家會處于更強(qiáng)勢的地位，但這也視品牌、代理商和地域市場的不同而不同。尤其是國內(nèi)眾多小品牌，自身影響力不大，單一的授權(quán)代理根本無法養(yǎng)活一家代理商，因而對代理商就沒有約束力。而由于入行門檻降低，國內(nèi)的小品牌又不斷涌現(xiàn)，找代理商代理自家品牌的企業(yè)就非常多，對有規(guī)模和實(shí)力代理商的爭奪就很普遍，這些受廠家爭搶的代理商，逐步演變成一種“托賣”模式，也就是說不需要為產(chǎn)品承擔(dān)責(zé)任，產(chǎn)品賣出與否、賣得好與壞、賣得是否有錢賺它全然不顧。同時，代理商對廠家和品牌也就缺乏相應(yīng)的忠誠度，因?yàn)槠洚a(chǎn)品可做可不做，因而廠家對代理商的搭售行為也就睜一只眼閉一只眼。
由此產(chǎn)生的另一個問題就是，由于價格問題和約束力欠缺，導(dǎo)致大量代理商在售后服務(wù)中提供高仿、替代品，使激光切割機(jī)行業(yè)售后服務(wù)質(zhì)量參差不齊，既拉低了客戶機(jī)器運(yùn)行成本，也導(dǎo)致了各種客商矛盾和設(shè)備故障。
渠道商的利潤可能很難解決，但營銷模式是可以改變的?，F(xiàn)在的經(jīng)銷代理商多為幾個或十幾個人的小公司，并沒有規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的體系，這樣的公司有可能會漸漸被有規(guī)模的連鎖型或MRO銷售模式所取代。雖說渠道制勝在激光切割機(jī)行業(yè)已經(jīng)成為過去，但是對于營銷渠道的探索，激光切割機(jī)企業(yè)從未停止。
在激光切割機(jī)越來越成熟的今天，各品牌、產(chǎn)品和企業(yè)之間的競爭，已不是單一要素的競爭，除價格、質(zhì)量等顯性要素外，服務(wù)、附加值、渠道、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等隱性要素也是企業(yè)和品牌長遠(yuǎn)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展競爭的重要方面。只有做好在復(fù)雜市場環(huán)境下進(jìn)行殘酷競爭的準(zhǔn)備，才能屹立于世界激光切割機(jī)品牌之林。
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