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您試一下嘉藍(lán)素車用尿素（又稱柴油尾氣處理液）吧，它可以凈化汽車尾氣，節(jié)能又環(huán)保，使您的愛車達(dá)到國家規(guī)定的尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)。您的車快年檢了，早日用、早達(dá)標(biāo)、早安心！”11月21日，廣州石油黃閣加油站站長王錦泉對風(fēng)神物流車隊(duì)的何老板說。

    想起上次年檢尾氣排放不合格的經(jīng)歷，何老板爽快地下了800公斤的訂單。

    8月起，廣州石油引進(jìn)銷售車用尿素，通過加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)、走訪攻關(guān)客戶、激勵員工銷售等措施，截至目前銷售車用尿素14.67噸，完成計(jì)劃任務(wù)的506%。

    加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)，營造營銷氛圍

    為搶占市場先機(jī)，廣州石油在市南路、廣從路、增槎路等貨車場和物流密集的油站進(jìn)行宣傳，制作了一批宣傳海報(bào)，宣傳車用尿素的優(yōu)勢，營造產(chǎn)品營銷氛圍。

    “大家請看這幅工藝流程圖，SCR（選擇性催化還原）技術(shù)是針對柴油車尾氣中氮氧化物的一項(xiàng)處理工藝，即在催化劑的作用下，噴入還原劑——氨或尿素，把尾氣中的氮氧化物還原成氮?dú)夂退Ｒ虼?，柴油車要達(dá)到國4排放標(biāo)準(zhǔn)就添加車用尿素?！痹诨㈤T加油站，站長呂天斧對員工進(jìn)行培訓(xùn)。

    廣州石油提前把培訓(xùn)資料發(fā)至油站，組織站長利用班前班后會對員工進(jìn)行車用尿素的知識培訓(xùn)，熟悉商品特點(diǎn)、適用客戶群體、國4排放政策、SCR技術(shù)、市場前景和產(chǎn)品優(yōu)勢，以典型實(shí)戰(zhàn)事例引導(dǎo)員工開口營銷，掌握車用尿素的營銷技巧。

    剛參加完培訓(xùn)的瓦窯崗油站員工梁娟娟說：“原來柴油車添加車用尿素有這么多好處，減少排放，提升動力，還降低油耗……了解這些后，對于客戶推銷，我底氣足啦！”

    走訪攻關(guān)客戶，推薦車用尿素

    “嘉藍(lán)素車用尿素通過了具有國際公信力的譜尼檢測中心的第三方評定，達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，您就放心使用吧！”11月22日，周末加油車輛較多，粵興加油站站長李麗明積極為客戶推薦。

    廣州石油對加油站現(xiàn)有柴油車客戶進(jìn)行梳理和分析，組織轄區(qū)內(nèi)的站長走訪物流行業(yè)客戶，加大車用尿素的推銷力度。番東油站站長李智亮通過多次拜訪、贈送試用品等方法，成功使某運(yùn)輸公司從其他品牌轉(zhuǎn)為使用海龍牌產(chǎn)品，一次性購買1000公斤的車用尿素。

    在站內(nèi)營銷方面，加油站站長員工在現(xiàn)場推銷，利用加油等待的時機(jī)與客戶溝通，了解客戶柴油車的使用頻率及尾氣處理液的需求情況，主動推介產(chǎn)品，鼓勵客戶嘗試采購。

    “您知道嗎？柴油車‘喝’車用尿素直接的好處是省油，每用100升柴油，加注5升的車用尿素，可使油耗降低5%~7%。也就是說，一輛重型柴油車添加車用尿素后，就可省下45元的燃油，您公司有20輛柴油車，如果都用車用尿素，可以省下不少錢呀！”人和加油站站長唐慶華每次看到柴油車開進(jìn)來，總是上前為顧客加油、打印小票和加水，并為顧客細(xì)算賬。

    剛開始，德卓貨運(yùn)公司的管理人員不愿嘗試，但終被唐站長的用心、貼心和細(xì)心感動，購買了600公斤的車用尿素。

    開展銷售狀元競賽，調(diào)動員工積極性

    “看看，現(xiàn)在名的是誰了？”每天一下班，沙埔油站員工就擠在一起看銷售進(jìn)度表。

    “怎么是他？不行，我今天要加把勁，銷量一定要超過他！”員工曾總不服氣了。

    為進(jìn)一步促進(jìn)“嘉藍(lán)素”車用尿素的銷售，廣州石油通過OA辦公平臺進(jìn)行加油站車用尿素銷售的日排名與周通報(bào)，開展銷售狀元競賽活動，建立各經(jīng)管部的群與群，傳達(dá)新的銷售進(jìn)度與銷售成功案例，并對銷售進(jìn)行點(diǎn)評，營造比學(xué)趕幫超的營銷氛圍。

    廣州石油還制定車用尿素銷售獎勵措施，對業(yè)績的員工，按照“誰銷售、獎勵誰”和“多銷售、多獎勵”的原則，在二次分配中獎勵到個人，并讓他們參與員工的評選，以獲得更多的獎勵和榮譽(yù)，充分調(diào)動了員工積極性。

    此外，廣州石油還加強(qiáng)油站客戶群體與月均銷量的分析，在各經(jīng)管部設(shè)立調(diào)撥中轉(zhuǎn)倉，從源頭上保障車用尿素的及時足量供應(yīng)，為下一步做大車用尿素的銷量打下堅(jiān)實(shí)根基。