今年的瑜伽館，如果只做線下，80%會關(guān)門。


的爆發(fā)，正在喚醒全民的健康意識。



其中，運動健身無疑是受關(guān)注度高的熱詞之一。但近兩年，整個健身瑜伽行業(yè)卻陷入了僵局：



一方面，浩沙們的崩盤暴露出傳統(tǒng)線下健身房的模式弊病。對于銷售的過度關(guān)注，導致服務(wù)質(zhì)量難以提升，由此而造成的低續(xù)卡率，進一步加重健身房對銷售新會員的依賴。



但基于LBS的線下門店，周邊3-5公里的人口流動是有限的。在這樣的惡性循環(huán)下，健身房、瑜伽館虧損和跑路成為業(yè)界常態(tài)。



另一方面，以顛覆者的身份入局的互聯(lián)網(wǎng)健身也正在遭遇瓶頸。Keep坐擁2億流量，卻始終難掩變現(xiàn)焦慮。從線下閉館到裁員風波，之下，Keep們也面臨著不小的生存壓力。



“過去大家都是跨過了行業(yè)在做這個事，但其實需要帶動整個行業(yè)一起發(fā)展?！泵鎸@樣的困局，國內(nèi)大的瑜伽生態(tài)平臺Wake創(chuàng)始人熊明俊似乎找到了解法。








瑜伽是近幾年健身行業(yè)中增速快的細分賽道之一，但和傳統(tǒng)健身房一樣，80%的線下瑜伽館也很難盈利甚至面臨虧損。



2015年，創(chuàng)立Wake，用“線上+名師”的模式解決了在家場景和標準化、化的問題。但在B2C模式下，Keep們所面臨的問題，很快也成為Wake的增長瓶頸。



“如果只是做一個純知識付費的一個線上瑜伽APP，想象空間就太小了?！被ヂ?lián)網(wǎng)模式掌握了方法論，但因為線下館離用戶更近，大部分流量其實掌握在極度分散的中小場館手中。



熊明俊逐漸意識到，真正的解藥或許不是“顛覆”，而是“融合”。如何帶動整個行業(yè)一起做大？是2019年Wake思考多的問題。



Wake已經(jīng)從單純的B2C轉(zhuǎn)型為B2B2C模式，經(jīng)過近一年的摸索，一套被稱之為“雙師雙館”的產(chǎn)業(yè)賦能模型已經(jīng)基本成型。



“核心其實是平臺加個人的模式，滴滴、淘寶、美團都是平臺加個人。我相信瑜伽行業(yè)一定會出現(xiàn)一個平臺，而且它可能會是Wake?！毖劭粗慌€下瑜伽館和教培機構(gòu)從觀望到加入，市場態(tài)度的持續(xù)升溫讓熊明俊對轉(zhuǎn)型后的Wake抱有更大的期待。



從B2C到B2B2C，本質(zhì)上改變的是什么？對于瑜伽行業(yè)來說意味著什么？轉(zhuǎn)型之后，Wake更大的想象空間在哪里？



在理解了這些問題之后，我們發(fā)現(xiàn)Wake的解法，對于整個消費行業(yè)都是啟發(fā)性的。







1、B2C大的問題是下沉不到行業(yè)中去


為什么Wake要放棄B2C，轉(zhuǎn)型B2B2C模式？



“本質(zhì)上還是在回歸行業(yè)，B2C模式在垂直領(lǐng)域幾乎沒有能成功跑出來的，大家對這個模式也沒有那么看好了?！?br />


早在2018年的時候，熊明俊就明顯感受到了純流量思維的增長瓶頸：Wake可以找到行業(yè)里好的老師，制作好的內(nèi)容，但卻很難把所有的瑜伽愛好者都拉進來。



從線上切入看似市場廣闊，但想跨過行業(yè)直接去賺C端用戶的錢并不容易。這里面存在兩個悖論：



一是因為瑜伽重線下體驗，真正的用戶永遠沉在線下。純線上模式注定會以小白用戶為主，但小白又很難為深度內(nèi)容買單。這也是Keep坐擁2億流量，終卻要靠廣告變現(xiàn)的核心原因。



二是隨著小白用戶的成長，純線上平臺無法滿足進一步的需求，終還是會沉到線下。





期間課程拍攝也沒間斷



“下沉不到行業(yè)里去?！闭缧苊骺∷f，這是線上B2C模式，在所有重線下體驗的行業(yè)都會遇到的核心問題。



所以互聯(lián)網(wǎng)健身走到后都要面臨來自線下的挑戰(zhàn)，相比于Keep，Wake在線下的嘗試要更早，但終因為效率問題，放棄了做線下瑜伽館的想法。



“B2C其實做著做著就會發(fā)現(xiàn)有瓶頸，因為企業(yè)的管理成本、流量成本會偏高，團隊的精力也有限，你不可能所有的服務(wù)都自己做。與其跟行業(yè)里的人‘搶錢’，不如帶他們一塊賺錢?！?br />


熊明俊表示，本次轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是一個開放的過程，一方面將Wake的線上資源和能力開放給行業(yè)；另一方面也通過B2B2C的模式，將線下服務(wù)交給了行業(yè)里的小b。



2、倒逼，傳統(tǒng)瑜伽館急需線上化能力


從行業(yè)的視角來看，Wake的轉(zhuǎn)型也算順勢而為。



瑜伽雖然重線下，但線上場景也同樣?！拌べげ皇且粋€只發(fā)生在瑜伽館里的事情，用戶不可能天天有時間去線下場館?！毙苊骺≌f。



但正如Wake做不了線下，傳統(tǒng)線下瑜伽館也很難自己完成自有體系的線上化。拋開平臺系統(tǒng)的搭建和后期的運維成本不談，光產(chǎn)品內(nèi)容的效率問題就是線下瑜伽館難以逾越的門檻。



在Wake轉(zhuǎn)型之前，就有一批連鎖瑜伽館做過線上的嘗試，但不到半年，互聯(lián)網(wǎng)團隊就被全部砍掉。



“我們沉淀了四五年，全國名師，3000多節(jié)課程1年才賣1298，他們一個瑜伽館用簡單設(shè)備錄了60節(jié)課程放在上賣998，根本賣不動，毫無用戶體驗感。”這樣的處境放在過去雖然尷尬，卻并不致命。



但隨著的爆發(fā)，線下的短板被無限放大。線下館的關(guān)閉，讓在家練瑜伽成為用戶的選擇。而持續(xù)數(shù)月的，同時也將喚醒大部分用戶線上學習的意識和習慣。





期間 家庭瑜伽館讓Wake日活翻倍



需求倒逼供給，無論是從短期還是長期來看，擁抱線上都已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。“今年如果你只做線下，是不可能賺錢的?！毙苊骺≌f。



但線上不是做個直播這么簡單，雖然直播能解決短期教學的問題，但在沒有線上產(chǎn)品的情況下：一是解不了期間變現(xiàn)的燃眉之急，二是只能往線下導流，依然無法突破3-5公里的物理屏障。



所以對于線下瑜伽館來說，要想真正構(gòu)建自己的線上能力，還需要一套系統(tǒng)的解決方案。而這正是Wake過去一年全力探索的方向，也是今天熊明俊看來Wake能給行業(yè)帶來的大價值。







1、“雙師雙館”：Wake如何打破傳統(tǒng)瑜伽行業(yè)的惡性循環(huán)？


“早做B2B2C的方式就是讓別人幫我們賣年卡，但別人憑什么幫你賣？”這是Wake轉(zhuǎn)型要面對的個問題，本質(zhì)上也是如何將Wake在線上的勢能賦能給行業(yè)的問題。



但線上化只是理念，要想真正下沉，并驅(qū)動行業(yè)，就要解決現(xiàn)實的行業(yè)問題。經(jīng)過長時間的摸索，Wake提出了一套“雙師雙館”的解決方案。



“雙師”是指瑜伽館原有的老師+Wake平臺上的老師，“雙館”是線下瑜伽館+線上瑜伽館。



簡單來說，就是瑜伽館主和老師先以批量購卡的形式加盟，然后Wake再輸出相應(yīng)的內(nèi)容和服務(wù)。



（1）線下瑜伽館


這套模式看似簡單，但卻一針見血地命中了瑜伽行業(yè)的幾個關(guān)鍵問題：



一是解決線下瑜伽館老師不足的痛點。中國15萬家瑜伽館，97%的瑜伽館都是中小型館，在“大班課+小班課+私教課”的收入模式下，大班課老師資源不足是這些中小型館長期面臨的困擾。



大班課作為瑜伽館的引流產(chǎn)品，通常并不賺錢，但因為瑜伽體系眾多，很多瑜伽館甚至要招十幾個兼職老師才能維持?！半p師”模式核心解決的就是這個問題，因為Wake在線上錄制好的PGC內(nèi)容本質(zhì)上就是標準化的大班課。



瑜伽館加盟之后，可以將Wake上的內(nèi)容投屏到線下館，把線下的老師變成助教。據(jù)熊明俊介紹，很多加盟后的瑜伽館，只需要留兩三個全職的老師，可以節(jié)省大量的成本。



二是解決瑜伽館的用戶轉(zhuǎn)化和留存問題。因為拓客渠道單一，很多線下瑜伽館格外重視業(yè)績和銷售，但銷售導向必然會導致服務(wù)水平難以提升，后造成客戶流失率居高不下。



“為什么以前有很多館主要去上經(jīng)管課程？三天兩夜班，還得組織老師一起去？聽完之后，也沒看到幾個瑜伽館有了改變。因為瑜伽館的根源是教學和服務(wù)，套路的東西可以解決一時，解決不了本質(zhì)?！?br />


熊明俊表示，Wake的本質(zhì)就是幫助瑜伽館主完成內(nèi)容、服務(wù)的升級。用產(chǎn)品去賦能，而不是靠設(shè)計出來的營銷去刺激?！八越?jīng)管培訓那一套東西我們從來不講，也不能講，因為每個城市每個小區(qū)的館面對的用戶人群不一樣，只有教學對他們是一樣的?！?br />


但Wake具體如何打破這樣的惡性循環(huán)？



，通過免費月卡引流，解決線下館的流量問題；



第二，因為老師的成本降低了，瑜伽館可以在價格不變的情況下，讓用戶權(quán)益從單卡變成“雙卡”（線下館的年卡+Wake年卡），新增的線上內(nèi)容解決了轉(zhuǎn)化率的問題；



第三，投屏+助教的“雙師”模式，實現(xiàn)了線下內(nèi)容的標準化，同時也讓老師從臺上走到臺下，有更多的時間糾正動作。線下服務(wù)的提升解決了用戶留存的問題。



（2）瑜伽老師和愛好者


除了瑜伽館，瑜伽老師和愛好者也是Wake的賦能對象。這類群體擁有豐富的用戶資源，但往往缺乏變現(xiàn)渠道。



很多瑜伽老師跑館上課，一天下來能賺三四百塊錢，但不可能每天都很飽和，尤其是剛從教培出來的老師。



這樣的問題在期間更加明顯，“館關(guān)了之后，老師全都變成主播去做線上教學了，雖然能吸引的粉絲，但你怎么變現(xiàn)？總不能賣商品吧，后還是要回到大班課、小班課、私教課的模式?！毙苊骺≌f。



和線下館的邏輯一樣，Wake的PGC內(nèi)容可以解決單個老師教不了大班課的問題，同時銷售Wake的年卡也能幫助瑜伽老師把流量變現(xiàn)。



除此之外，為了匹配小班課和私教課的場景，Wake還專為瑜伽老師設(shè)計了一款可以在線上實時互動的自主教學產(chǎn)品：“Wake瑜伽小班課”，并提供收費的入口，幫瑜伽老師和愛好者拓寬變現(xiàn)途徑。



“雙師雙館的核心就是平臺+個人，包括滴滴、淘寶、美團其實都是這種模式?！边^去兩年，從云集等社交電商的爆發(fā)，到娃哈哈、青島啤酒等消費品牌，再到樊登讀書會這類輕服務(wù)，平臺+個人的模式在各個領(lǐng)域都得到了充分的驗證。



熊明俊相信，這種模式也必然可以引爆瑜伽市場。而Wake作為瑜伽行業(yè)一個建立平臺加個人模式的玩家，將有很大的機會可以整個行業(yè)的變革。



2、加盟機制：在趨勢面前，選擇大于努力


為了提高加盟和賦能的效率，熊明俊為Wake的加盟體系設(shè)置了五個層級：城市合伙人、戰(zhàn)略大使、創(chuàng)業(yè)大使、健康大使、分享大使。







這套加盟機制推行到今天，每個層級都已經(jīng)形成了非常鮮明的畫像：



城市合伙人是1000張卡起，所以一般是高度認同，并且有一定經(jīng)濟實力和瑜伽行業(yè)資源背景的玩家；戰(zhàn)略大使和創(chuàng)業(yè)大使可以獲得線下館的授權(quán)，基本都是館主在做；后兩個層級對應(yīng)的則是瑜伽老師和愛好者。



熊明俊強調(diào)，以付費購卡的形式加盟，也是為了篩選出能認知同頻的合作伙伴?？苛汩T檻起量，終導致魚龍混雜的局面是熊明俊不希望看到的。



“只要認知同頻了，什么都好解決。”一是能否真正做好瑜伽的傳播，二是能否賺錢。這是所有瑜伽行業(yè)從業(yè)者都會關(guān)注的核心命題，也是熊明俊口中認知同頻主要的兩個方面。



“有些沒加入的人會說，Wake又不是他的，憑什么要幫Wake賺錢，但其實Wake也不是我的，我要是覺得Wake是我的，這個事情也做不了。我們不過是占了一個發(fā)起的優(yōu)勢，后還是大家一起賺錢，甚至你賺得比我多。”



熊明俊表示，很多早期加入的城市合伙人因為在利益層級的金字塔尖，通過自己的早期發(fā)展優(yōu)勢，月收入破幾十萬很正常。



其中讓熊明俊印象深刻的合伙人叫王璐璐。當時熊明俊還只有一個想法，發(fā)了條朋友圈，但王璐璐通過朋友找過來之后，當場就拍下24萬要拿下城市合伙人的資格。





城市合伙人在深圳公司簽約儀式



目前，王璐璐也是完成銷售額高的城市合伙人，平均每個月能消耗3000張卡。在熊明俊看來，她能做出這樣的成績，除了能力和熱情，很大程度上也是因為加入時間早，對趨勢的敏感和把握機會的嗅覺強烈。



“所謂的紅利，就是認知差，第二才是信息差，沒有認知，信息擺到你面前也賺不了那個錢?！?br />


熊明俊表示，目前Wake在線下滲透得還沒有那么充分，所以對于瑜伽館來說，通過加盟Wake來獲取線上化能力的紅利期還在?！霸谮厔菝媲?，選擇大于努力，如果同小區(qū)的其他館主都做了，你就進不來了。”



除此之外，還有一部分佛系館主一心想傳播瑜伽，對于賺錢并不感冒。但沒有商業(yè)化的力量，規(guī)模做不大也很難真正廣納眾生。



正如Wake創(chuàng)業(yè)健康聯(lián)盟的slogan：左手健康，右手財富，“這兩件事要平衡，如果他只想賺錢，不懂瑜伽，進來只會搞得烏煙瘴氣；但如果他完全為了‘健康’不去逐利，大概率也做不好?！毙苊骺≌f。







不管是B2C還是B2B2C，對于Wake來說，核心的始終只有三件事：內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)。但中間加了個小b，意味著所有的業(yè)務(wù)邏輯包括思維都需要重新調(diào)整。



，變化小的是內(nèi)容。無論在哪種模式下，線上的標準化內(nèi)容都是Wake重要的底盤，經(jīng)過四五年的持續(xù)深耕，也成為了Wake大的壁壘。



所以線上內(nèi)容的持續(xù)生產(chǎn)永遠都是Wake的核心，而轉(zhuǎn)型之后的好處在于：



一方面降低了內(nèi)容的生產(chǎn)成本?！斑^去做內(nèi)容要花很多錢，現(xiàn)在很多老師可以直接給卡，因為她知道卡可以變現(xiàn)?！毙苊骺≌f。



另一方面，內(nèi)容的升級迭代也更。因為加盟成員跟用戶的連接屬性更強，在用戶信任和利益的驅(qū)動下，會源源不斷地提供非常細致真實的用戶反饋，這是純線上平臺所不具備的能力。



第二是產(chǎn)品，除了新增“Wake瑜伽小班課”，重要的變化是后端化。在過去2C的運營模式下，產(chǎn)品的迭代空間有限，除了結(jié)合人工智能和現(xiàn)在的智能設(shè)備，技術(shù)上很難再有突破。



但轉(zhuǎn)型之后，除了繼續(xù)2C，還要圍繞B端去做分層的賦能設(shè)計?！昂蠖嘶举|(zhì)上還是怎么幫助B端做好運營和教學，更智能地落地雙師雙館模式?！?br />


第三，變化大的是服務(wù)。B2C模式下，Wake的服務(wù)只能靠客服團隊，由平臺直接2C，效率問題注定了服務(wù)只能停留在線上咨詢的環(huán)節(jié)，但線下的加盟成員可以把C端的服務(wù)做得很重。



“如果只會一味地去滿足用戶需求，你的公司必死，一定要滿足用戶的人性的需求，人性是什么？C端要解決陪伴、變瘦、變美、變健康的問題，B端的人性就是賺錢，所以這套模式其實是把B和C的需求都滿足了?！毙苊骺≌f。



但如何讓B端賺錢？合伙人進卡只是步，更核心的指標是每個月補卡的數(shù)據(jù)?！叭绻麄兊目ㄙu不出去，囤在手上，我們也很郁悶?！?br />


為此，Wake在深圳組建了服務(wù)b端的運營團隊，成立了聯(lián)盟成長學院，每周3次的集中線上培訓。2B的服務(wù)雖重，但卻是新模式的關(guān)鍵。熊明俊深刻地理解到，Wake要想賺大錢，就先讓行業(yè)、讓加盟成員賺大錢。





Wake團隊三月份總結(jié)會



基于這樣的初心，熊明俊很快也迎來了市場的正向反饋。



“早我們做這件事情的時候，會有很多給瑜伽館做經(jīng)管培訓的機構(gòu)來抨擊我們，說我們把用戶都帶去線上了，誰還來線下？但線上線下其實是完全不沖突的，而且是需要融合的?！?br />


后來，熊明俊口中的這些經(jīng)管教培機構(gòu)，在慢慢沒生意做的時候，也開始加盟Wake，而且做得非常好，因為有大量的瑜伽館資源，同時還有營銷能力。



而在期間，Wake的模式也成為很多線下瑜伽館的救命稻草，不少加盟館主不虧反賺，Wake也因此收到了一堆感謝信。


王頎智Wake瑜伽雙師雙館模式將如何重塑瑜伽行業(yè)
“看不起、看不懂、跟不上、擋不住，所有的傳統(tǒng)行業(yè)升級互聯(lián)網(wǎng)+模式都會經(jīng)歷這樣的階段。”要教育這些傳統(tǒng)的線下瑜伽館并不容易，但熊明俊并不著急。

王頎智破局者Wake瑜伽：“雙師雙館”模式將如何重塑瑜伽行業(yè)？

“我們先服務(wù)行業(yè)的者，再慢慢地教育那些沒有被喚醒的，等所有人都進來以后，Wake會成為整個瑜伽行業(yè)里大的生態(tài)。在這個基礎(chǔ)上，我們只需要持續(xù)地優(yōu)化產(chǎn)品和內(nèi)容，持續(xù)地服務(wù)好館主、老師和學生就行了。”



在熊明俊看來，瑜伽行業(yè)一定會出現(xiàn)一個平臺，而Wake無論是在內(nèi)容、品牌，還是加盟成員的基數(shù)上，都已經(jīng)形成了足夠的門檻。</a>

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