送給準備開飾品店的人
飾品零售行業(yè)的發(fā)展這幾年突飛猛進，如何進行飾品營銷成為飾品行業(yè)的熱門話題，以下是本人結(jié)合二年來飾品品牌的運作經(jīng)驗，對飾品營銷做一個專題：
1.店面營銷：
飾品品牌不同于皮鞋服裝品牌，卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現(xiàn)；
皮鞋服裝專賣店的產(chǎn)品來自一個品牌，皮爾.卡丹皮鞋店賣的是皮爾.卡丹皮鞋，鱷魚皮鞋店賣的是鱷魚皮鞋，不會有消費者拿著皮爾.卡丹皮鞋到鱷魚皮鞋店來大吵大鬧，說人家皮爾.卡丹賣得便宜，你賣得貴；為什么？因為品牌不同；
而飾品店不同，飾品店里的商品由很多廠家供貨，你店里有新光飾品，我店里也有新光飾品，人家會拿著同一款新光飾品質(zhì)問你：為什么人家賣100塊，而你賣120塊？
說明什么？
零售品牌不同于生產(chǎn)品牌，飾品專賣是零售品牌，皮鞋專賣是生產(chǎn)品牌；你是家樂福，是國際大企業(yè)，但是你的可口可樂就可以賣得比上海華聯(lián)的貴嗎？不行?。《ば煌?卡丹就是一定要比紅蜻蜒賣得貴，才對?。?
所以零售品牌的建設(shè)與生產(chǎn)品牌的建設(shè)完全是兩回事；
但是飾品專賣店卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現(xiàn)，注重店面形象，把從這家進的貨，把從那家進的貨，全部換成晶美.新飾界的包裝，流行美的包裝,阿呀呀的包裝，新瀚城的包裝，淡化生產(chǎn)品牌，強化零售品牌，門頭也做得象模象樣，說白了，都是“披著羊皮的狼”，但消費者信這個。
看誰的皮好看？看誰的皮惹眼？看誰的皮更？
所以飾品店要注重店面包裝，包括門頭形象，店內(nèi)裝修，商品包裝；這就是店面營銷；
一個企業(yè)的CI，關(guān)鍵的因素就是色彩；
在標志設(shè)計行業(yè)，黑色是代表了一種“永恒的時尚”;對藝術(shù)家來說，黑色是有魅力的色彩；在時裝界黑色從來便是色彩；很多品牌如阿迪達斯，IBM，SONY，派克，達芙妮，玉蘭油，都選擇了黑白配；但是一般企業(yè)在CI設(shè)計上盡量不要用到黑色，黑色在CI設(shè)計中是比較難以處理的；黑色代表了神秘，，叛逆，是一種非常難以駕馭的顏色；黑色的運用挑戰(zhàn)性；
為了體現(xiàn)“晶美.新飾界”的時尚尊貴的形象，我們還是選擇了黑色，我們用白色把它變輕，用紅色把它變活，店內(nèi)卡片采用是黑色，但店內(nèi)廣告全部采用了紅色；
晶美.新飾界店面形象采用黑/紅/白三色，黑紅白是經(jīng)典搭配，高雅中略帶叛逆，時尚中不失穩(wěn)重，黑/紅/白的反差，視覺沖擊力，品牌的強烈個性表現(xiàn)得；一紅一白兩條平行線，在黑色的深邃中無限延伸，藝術(shù)感；
為提升品牌形象，晶美.新飾界每個店都會要求做一個柜，柜的燈光做了特別設(shè)計，沿用了原來晶美飾品的陳列方法，但在細節(jié)之處做了小小的改動，柜中擺放飾品；
收銀臺與收銀機也是紅黑相配，合而為一，好象這個收銀機是專為“晶美.新飾界”設(shè)計的；
女性購物屬于沖動式消費，店面形象是大的廣告，抵上幾萬張傳單，店面裝修千萬不能大意，重在細節(jié)；在商業(yè)街，顧客進店具有很大的隨機性，店面形象營銷是飾品營銷的步；是吸引顧客進門的步；
零售品牌終端形象比任何其它廣告要重要得多；無論你的廣告如何狂轟亂炸，都敵不過好的終端形象；當年“紅色舒蕾”與“綠色飄柔”之戰(zhàn)，充分說明了“終端為王”的新的營銷思路，給寶潔（P&G）公司上了生動的一課，從此之后寶潔公司也開始重視終端包裝；
2.陳列營銷
顧客進門后感受深的是商品的陳列，商品陳列是靜態(tài)的營銷
飾品專賣店有幾千種商品，幾十個分類，有非常細致的商品結(jié)構(gòu)，相當于一個小超市；
商品陳列講究美觀，同時還要便于販賣；
本人做過超市五年，深刻體會商品陳列的重要性；千萬不能小看商品的陳列；
超市商品陳列的方法有很多種，很多超市可以一口氣說出很多：堆頭陳列，端頭陳列，主題陳列，垂直排列，水平排列，島式排列，瀑布式陳列，階梯式陳列，說法很多，讓人看了一頭霧水；
雖然超市商品陳列方法很多，但核心的部分只有一點：體現(xiàn)量的概念，就是給人商品很多的感覺，“貨賣堆山”是永恒的真理；
我在好又多超市做玩具運動采購時，有一次做玩具慣性車的快訊（DM），在這之前沒有人做過慣性車的快訊，也沒有認為慣性車能賣得起量，因為每天也就是走二三個，我采購了約二十多種慣性車，全部堆在一起賣，一個快訊期（14天）賣了9000多個，為什么？小孩子次看到這么多慣性車??！
我在北京華聯(lián)做糧油采購時，做了一次香滿園色拉油的快訊，一個快訊期賣了34000多瓶，總計103萬，為什么？我讓店面做了二個大堆頭，4X4M，同時我讓嘉里糧油公司買下收銀臺前面所有的位置，40多個收銀臺旁邊全部陳列是的色拉油，變成了金黃色的海洋，每人結(jié)帳時都會捎帶一瓶，同樣是體現(xiàn)了“量”的概念；
在超市里我創(chuàng)造了幾個記錄，牙膏14天賣13萬支，衛(wèi)生巾14天賣20萬包，共五卡車，家電一天高是189萬，至今，因為我知道如何去制造“量”的概念；
然而做為飾品來說，每款只有一個或幾個，如何創(chuàng)造“量”的概念？
一方面要求大家進貨時，要成系列引進，不要一個、二個的試，這樣是試不出來的，奧地利水晶是怎么賣起來的，是因為柯橋店個大量引進，大量陳列，做了一面鏡子，有了量的概念；為什么浙江省蘭溪店商品走得快，是因為蘭溪是浙江省富的地方嗎？不是，因為商品成系列了，有了量的概念；
另一方面找出飾品相同與類似的地方，集中陳列??！同樣產(chǎn)生“量”的概念??！
例如：發(fā)夾彩鉆的放在一起，發(fā)夾白鉆的放在一起，遠比白鉆彩鉆混在一起好賣；發(fā)夾一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，遠比混在一起好賣；胸花幾何造型的放在一起，昆蟲造型的放在一起，遠比混在一起好賣；絲巾素面的放在一起，絲巾花面的放在一起，遠比混在一起好賣；相同或類似的東西放在一起，就會產(chǎn)生“量”的概念；
有時大家忙起來，不太會注重這些，導致商品“量”感淡化，從而銷售下降；
永遠記?。?
商品要產(chǎn)生“量”感，然后才會有大量銷售；“貨賣堆山”是永恒不變的真理
3.商品營銷
商品才是核心競爭力，任何營銷脫離商品都會是空中樓閣；
有的商品做形象，有的商品做銷量；有的商品做人氣，有的商品做財氣；
顧客進店感受商品陳列后，然后注意力就會轉(zhuǎn)到一個個商品上，好的商品本身就在說話；
有人說，商品本身就是好的廣告，做為飾品來說，這一點體現(xiàn)得更加明顯；
持續(xù)不斷地為顧客提供好的商品是飾品店永恒的主題；
飾品行業(yè)是個非常容易模仿的行業(yè)，飾品行業(yè)也是一個難以質(zhì)量的行業(yè)；
飾品款式是可以模仿的，但飾品質(zhì)量是難以模仿的；
做為飾品來說，模仿具有很大的風險，你可以模仿飾品的款式，你卻模仿不了飾品的質(zhì)量；要么電鍍不行，要么配件不行；做飾品，一定要做；例如全鉆石的發(fā)夾，不能讓二流三流的廠家做為你的供貨商，不能以二流三流品牌的商品，賣品牌的價格，受傷的是顧客，后受害的是你自己。
“晶美.新飾界”飾品的主體供貨商就是新光與晶晶，新光是國內(nèi)大的飾品廠，晶晶是臺灣省在大陸好的飾品廠；
飾品在店內(nèi)擔任了營銷角色，讓推銷與促銷成為多余
本人在北京華聯(lián)（廣西）擔任家電部采購經(jīng)理，接手家電前，幾乎所有的采購朋友都勸我不要做家電，會毀了名聲；我是比較喜歡接受挑戰(zhàn)的，越是難做的事，我越想做；
我發(fā)現(xiàn)家電沒有做起來的原因是家電中家電很少，黑電中沒有背投，等離子，沒有SONY，松下，白電中的西門子只做了三款，還放在不明顯的位置；難怪生意差?。?
家電在家電中擔任了營銷的角色，沒有家電，誰買家電會想到這里？
所以本人接受后馬上引進了背投，等離子，松下，三星，PHILIPS，加大了西門子的投放比例，普通品牌中也引進了品項，海爾冰箱我引進了雙拉門冰箱，售價一萬多；不到三個月功夫，家電就有了起色，高記錄是一天189萬，西門子家電以年做60萬，變成了一年能做600萬，2002年元旦，我是與西門子電器中國區(qū)總裁蓋爾克在南寧的明園新都一起就餐；
以前云煙為什么好賣，因為紅塔山好賣，帶動所有的云煙好賣，紅塔山是煙；紅塔山完了，云煙就全部完了；
四川省為什么是產(chǎn)酒大省，因為有五糧液，五糧液不但好賣，帶動所有與五糧液掛上邊的酒都好賣，金六福也好賣，瀏陽河也好賣，假如那天五糧液完了，這些酒就會全部完了
什么是商品營銷？就是商品在營銷；
飾品店沒有商品，就不會長久，只有好的，才是久的，做飾品，不是說店里全部是飾品，而是要占一定的比例，而且要在非常明顯的位置
飾品一定要做，不能做二流三流廠家的飾品，要質(zhì)量，質(zhì)量差，賣得越多，對品牌形象影響越差，還不如不賣；國內(nèi)好的就是新光，晶晶，還有一個伊泰蓮娜。
4.體驗營銷
女性購物喜歡體驗營銷，你到步行街，你到商業(yè)街，你到服裝店，忙碌的女人們要么在試衣服，要么在試鞋子，不一定買，但那勁頭十足，有時為了買一件衣服，可能把整條街的衣服都試完了，這是我們男人不能理解的，也是受不了的！
但是飾品生意做的就是女人的生意，你一定要讓她試！
不厭其煩的讓她試，這個不行試那個，那個不行試這個！
她不試，你試給她看！試多了也就買了；這就是體驗營銷；
男人上街會看女人，女人上街也會看女人，男人看女人是看長相，女人看女人是看裝扮，當女人看到另外一個女人的裝扮時尚前衛(wèi)，心中就會進行角色切換，想象自己這樣裝扮也會漂亮，所以店內(nèi)工作人員，包括女老板，店長，員工，一定要每天戴不同的飾品，把自己裝扮得美麗，讓顧客在心中進行角色切換，幾乎是戴什么賣什么，這也是另一種體驗營銷。
營銷就是讓推銷成為多余，把“想顧客買”變成“顧客想買”，就是讓她去體驗??！
所以說我們做女人生意的，就是不怕女人試，試得越多越好，流行美東西那么貴，還是有人要，為什么？就是先以免費盤發(fā)的名義讓顧客體驗，吸引女性購買，以后免費盤發(fā)時，一下子讓她試這個，一下子讓她試那個，今天來了個新品，要不要試試？明天又來個新款，要不要戴戴？不厭其煩，極有耐心！試著試著就買了！當然免費盤發(fā)還有按摩作用，大部分女人都很喜歡；
家電行業(yè)里有一種商品體驗營銷做得非常成功，什么呢？榨汁機這種產(chǎn)品剛出來的時候，就是看見那個促銷員在那里演示，蘿卜放在去，一眨眼變成蘿卜汁，蘋果放在去，一眨眼變成蘋果汁，往往一些顧客就會過來看，慢慢就有人開始買其實這種東西屬于休置家電，買了后，前幾天還比較新鮮，但榨完汁后清潔起來麻煩，以后就很少用；家電中的微波爐也是屬于休置家電，看起來用處很多，中國家庭基本是用來熱菜；
寶潔公司在廣告中經(jīng)常使用體驗營銷這種方法，例如汰漬洗衣粉；
體驗營銷是百發(fā)百中的營銷方法，是直接簡單也是有效的方法；
所以一個飾品店只要做好這四種營銷：店面營銷，陳列營銷，商品營銷，體驗營銷，生意又會上一個臺階.

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